企業YouTubeで再生数があるのに問い合わせゼロ！３つの理由
最近、こんな相談を受けました。
「YouTubeを始めて1年が経ちます。動画は20本以上出しました。再生数も2,000〜3,000は出ています。でも、問い合わせはずっとゼロのままなんです。広告費もかなり溶かしました。社内では『あれ、何だったんだ?』という空気になっています」
これを聞きながら、私（春名）は何度もうなずいていました。
あなたの会社のサービスが悪いから、問い合わせが来ないわけではありません。動画運用の前提が、根本的にズレているだけなんです。
この記事では、私が過去4,000本以上の動画制作・運用で見てきた「効果が出ないYouTube運用に共通する3つの落とし穴」を、実際の事例とセットでお話しします。
たった4本の動画で1億1,800万円の不動産成約を生んだ企画の中身。3週間かけたリサーチの内訳。打ち合わせの前に春名が必ずやっている準備。すべて、書ける範囲で書きます。
この記事でわかること
- 再生数が2,000あっても問い合わせが来ない、構造的な理由
- 4,000本制作してきて見えた「失敗パターンの3つの正体」
- 1億1,800万円を生んだ4本の動画、その3週間の事前調査の中身
- たった一本の派生動画から5,000万円以上の契約が決まった税理士事例
- 「制作会社を変える」前にやるべきこと
- 選び直すときの見極め基準3つ
「再生数2,000、問い合わせゼロ」が起きる構造を解剖する
YouTube運用で結果が出ないとき、多くの経営者は「再生数が足りないからだ」と考えます。
「もっと派手な企画を打てば、視聴者が増えて、結果として問い合わせも増えるはずだ」と。
でも、それは違うんです。
私（春名）が手がけた、たった4本の動画で1億1,800万円を成約した不動産会社の事例があります。
その動画の再生数、実は1本あたり1万回超えが1本とあとは、数百〜千回程度です。決して多くない。
では、なぜ売れたのか。
答えは「届くべき人にだけ、深く刺さる構造で作ったから」です。
YouTubeのアルゴリズムは、視聴者の関心と動画内容のマッチングを最も重視します。
不動産を本気で買おうとしている人と、たまたま流れてきたエンタメ動画を観ている人では、行動パターンがまったく違います。前者は1本20分の動画を最後まで視聴し、説明欄をクリックし、ホームページまで来る。後者は再生数として記録されるだけで、消えていきます。
つまり、「再生数を増やす努力」と「問い合わせを増やす努力」は、向いている方向が逆なんです。
不要な再生数を増やせば増やすほど、本来届くべき層への精度が下がる。これが、構造的な落とし穴の正体です。
落とし穴①｜トレンドに乗れば数字が出ると信じている
制作会社からこんな提案を受けたことはありませんか。
「いま流行りの○○ネタで撮りましょう。再生数が伸びますよ」
これは、典型的な失敗パターンです。
私が現場で何百本も見てきた中で、特に多い相談が「トレンド企画で再生数は出たが、問い合わせはゼロ」というケースです。
不動産会社が「ラーメン屋紹介動画」を撮った話
実際にあった例です。
ある不動産会社が、前の制作会社の提案で「都内のおすすめラーメン屋10選」という動画を撮りました。
結果、再生数は数万回伸びました。社内で「ヒットだ！」と歓声が上がったそうです。
でも、問い合わせは1件も来ませんでした。
あたりまえです。ラーメン好きな人が、不動産を買うわけではない。動画を見終わった視聴者の手は、不動産会社のサイトではなく、別のラーメン店動画に伸びました。
これは極端な例ですが、似たことを大真面目にやっている会社は本当に多いんです。
「業界の堅い話だけだとつまらないから、エンタメ要素を入れましょう」という制作会社からの提案。それ自体は間違いではないんですが、設計を間違えると、ただ視聴者層を散らすだけになります。
ただし、トレンドが「数字を出す入口」になることもある
ここは正直に書いておきます。
トレンドが効くケースもあります。実際、私が手がけた税理士チャンネルでは、インボイス制度がちょうど世間で議論されているタイミングで投稿した動画が現在36万再生を突破しました。
その36万再生の視聴者の中から、まったく別ジャンルの「ハズレ馬券の所得税訴訟」という派生動画にたどり着いた人がいて、結果としてたった一本の派生動画から、売上5,000万円以上の契約が決まったのです。
つまり、トレンドは「使うか・使わないか」ではなく「どこに着地させるか」の問題。
再生数を取りに行く動画と、依頼を取りに行く動画を、戦略的に分けて設計する。これができれば、トレンドは強い武器になります。
逆に、設計なしでトレンドだけ追いかけると、何も残りません。
「再生数」と「問い合わせ」は別の生き物だと割り切る
ここで、ぜひ覚えていただきたい原則があります。
再生数を増やす企画と、問い合わせを増やす企画は、構造的に別物。
同時に追うと、どちらも中途半端になる。
私は、ご相談を受けた経営者にいつもこう聞きます。
「御社が欲しいのは、再生数ですか？問い合わせですか？」
ほぼ全員が「問い合わせです」と答えます。
であれば、企画の指針は明確です。「不要な再生数は、むしろ削る」。
これは、再生数を諦めるという話ではありません。
「届くべき人にだけ確実に届ける」企画にすると、結果として平均視聴時間や説明欄クリック率といった「質の指標」が伸び、結果としてアルゴリズムにも好かれます。
落とし穴②｜制作会社が「あなたの会社」を理解していない
「動画作りは専門家に任せたほうがいい」と思って、制作会社に丸投げしている方がほとんどです。
それ自体は間違いではありません。プロに任せたほうが、明らかに早い。
ただし、丸投げした先の会社が、あなたの会社を本気で理解しているかは、まったく別の話です。
春名が打ち合わせ前に必ずやっている「事前リサーチ」の中身
正直に書きますが、制作会社の8割は、依頼をもらってから仕事を始めます。
打ち合わせ当日、初対面の場で「御社のサービスは何ですか？」と聞いてくる。
これでは、企画段階で成果にコミットすることはできません。
ユチュブるは違います。代表の春名は、初回打ち合わせの「前」に、最低でもこれだけ調べています。
- 御社のホームページ全ページ(料金・サービス・代表挨拶・採用情報まで)
- 既存のYouTubeチャンネル、Instagram、X、TikTok
- 競合他社のYouTubeチャンネル(同業3〜5社、各10本以上)
- その業界・業種の検索ボリューム上位キーワード
- 異業種で参考になりそうなチャンネル
- その業界の専門用語と基礎知識
- 御社の代表者が過去にメディア露出していれば、その記事
これを2〜3時間かけて準備してから、はじめて打ち合わせ室に入ります。
「あなたの会社のことを、ちゃんと調べてきました」という前提から、商談は始まる。これだけで、その後の信頼の蓄積スピードがまるで違います。
関谷さんの不動産事例：3週間の調査で何を見たか
たった4本のYouTube動画で1億1,800万円の成約を生んだ不動産会社の関谷さま。
関谷さまから最初にいただいた依頼は、「自社マンションの売却を加速させたい」というシンプルな一言でした。
普通の制作会社なら、ここから「じゃあマンションの紹介動画作りましょう」となります。
でも、ユチュブるは違いました。私はまず、3週間かけて以下を調べました。
- 過去5年、その地域で取引された同価格帯マンションの全データ
- 競合不動産会社のYouTubeチャンネル、計43本の動画
- 関谷さま自身が過去に出した動画(数本)の視聴維持率データ
- そのマンションの建築的な強み・弱み(構造・耐震・周辺施設まで)
- 想定購入者層の年齢・職業・関心事を、実際に動画コメントから抽出
その結果、ある重大な発見をしました。
動画の視聴者は、マンションの設備や立地よりも先に、「この不動産業者は信用できる人なのか」を見ていた。
これは、競合のどの動画にも切り込めていなかった視点でした。
不動産業界には、知識が浅いまま営業をしている会社や、買い手を騙すような業者がいまだに少なくありません。視聴者はそれを肌で感じています。だから、視聴者は物件情報の前に「この人は本当に誠実なのか」を測ろうとしています。
幸いなことに、関谷さまには本物の専門性も、誠実な人柄もありました。
であれば、テクニックで勝つ必要はない。人柄と専門性を、リアリティを持ってそのまま画面に出す。これが、私が出した答えでした。
そこで、4本の動画を以下の構成で組みました。
- 1000万円高く売る一言→売主の利益最大化への直接ノウハウ（業界人だけが知る一言）
- 離婚×不動産→人生の節目＋法務専門性（誰も触りたがらない領域）
- セカンドオピニオン的役割→不安に寄り添う＋業界タブー破り（他社相談OK）
- 悪徳営業手口の暴露→業界の闇を内部から暴露（視聴者を守るスタンス）
さらに、視聴者層へのリアリティも徹底しました。
インタビュー動画に登場する女性出演者（モザイクあり）は、実際に1億円超の物件を検討できる経済力を持つ方にお願いしています。台本ではなく、ご本人がいま抱えている不動産の悩みを、関谷さまにぶっちゃけて相談していただきました。
これは、他の会社が真似しにくいキャスティングです。本物の購入検討層の不安・疑問・期待が、本物の言葉で出てくる。だから、画面の向こうで本気で買おうとしている人に、リアルに伝わるんです。
落とし穴③｜分析・改善のサイクルがない
毎月の打ち合わせで、制作会社からこんな報告書を渡されていませんか。
「今月の再生数は○○でした。先月比+10%です」
これ、何の指標にもなっていません。
YouTubeで本当に追うべき5つの数字
春名がクライアント案件で必ずチェックしているのは、再生数ではなく以下の5つです。
- 視聴維持率(Audience Retention)
動画を最後まで観てくれた人の割合。30%を切るタイトルは、テーマか冒頭3秒のどちらかが弱い。 - クリック率(CTR)
サムネイル+タイトルが視聴者の興味を引けているか。3〜6%が業界平均で、それ以下なら見直し必須。 - 説明欄リンクのクリック数
動画から自社サイトに何人が遷移したか。問い合わせの最も上流の指標。 - コメント・いいね・チャンネル登録の純増
視聴者がアクションしたくなったか。アルゴリズムの評価に直結。 - 問い合わせ・資料請求・予約の件数
これが本丸。ここを毎月計測していない制作会社は、本気で組む価値がない。
毎月の打ち合わせで、これら5つの数字を見ながら「次の3本をどう組むか」を議論する。
これがあるかないかで、3ヶ月目以降の伸びがまったく違ってきます。
春名がメディア制作の現場で身につけた「数字を読む力」
少し個人的な話を書きます。
代表の春名は、ユチュブるを設立する前、AbemaTV(モデルプレス社カウントダウンTV)の編集・制作ディレクションを1年間担当していました。同時期、千葉テレビの深夜番組も1年半、撮影・編集・キャスティングまで担当しています。
テレビの世界は「視聴率」という残酷な数字で評価される世界です。
毎日、放送翌日の朝に視聴率が出る。「この企画は当たった」「この演出は外した」が、容赦なく数値化されます。
そこで叩き込まれたのが、「数字の読み方」でした。
視聴者がどこで離れたか。どこで身を乗り出したか。10秒単位で映像を見直す癖が、この時期についています。
YouTubeの分析画面を見るときの目は、テレビ業界で養った癖とほぼ同じです。
視聴維持率のグラフが急降下している10秒を、何度も巻き戻して見る。「あ、ここで視聴者は飽きたんだ」と原因を特定する。次の動画では、その10秒を変える。
こういう作業を、毎週、毎月、何百本と続けてきました。
これが、属人的なノウハウとして蓄積されていきます。
「制作会社を変える前」にやるべきこと
ここまで読んで「うちもまさにその状態だ」と思った経営者の方へ。
制作会社を変える前に、社内でやれることがあります。
3つのチェックを、自社の動画にしてみてください
- 過去6ヶ月の動画の中で、最も視聴維持率が高い動画はどれか。
その動画は、どの業界の、どの層に刺さっているか。 - 説明欄から自社サイトへの誘導は、何回クリックされているか。
毎月、何人が動画起点でサイトに来ているか。 - 問い合わせフォームに「YouTubeで知りました」という選択肢があるか。
あれば、その件数は月にどれくらいか。
この3つを見るだけで、いまのYouTube運用が「数字に基づいているか、なんとなくか」がわかります。
もし、すべてに即答できないなら、運用の前提から見直すべきタイミングです。
制作会社を選び直すときの3つの基準
最後に、これから制作会社を選び直す方のために、見極めの基準をお伝えします。
基準1｜打ち合わせ前に、御社のことを調べているか
打ち合わせ当日、制作会社が「御社のサービスは何ですか?」と聞いてきたら、一度立ち止まったほうがいいです。
本気で組む気がある会社は、打ち合わせ前にホームページもSNSも全部見ています。
そして、初回の場で「御社の競合は○○社が強いですね。彼らはこの企画で伸びていますが、御社ならこの切り口で勝てると思います」と、具体的な仮説を持って話せます。
基準2｜KPIが「再生数以外」にあるか
提案書に「目標KPI:再生数 月10万回」しか書いていない会社は、企画力が弱い可能性が高いです。
問い合わせ数・資料請求数・チャンネル登録の質(ターゲット層比率)など、御社の事業に紐づいた指標を提示できるかを確認してください。
基準3｜代表が直接、企画段階に入ってくれるか
動画制作は属人性が高い仕事です。
営業担当→ディレクター→編集者と分業されると、必ずどこかで情報が抜け、「あれ、最初に話したのと違う動画になっている」が起きます。
ユチュブるでは、代表の春名が必ず初回の企画会議に入ります。
たった4本で1億1,800万円を成約させた春名本人が、御社の話を直接聞いて、その場で仮説を立てる。AIにもマニュアルにも再現できない属人的な企画力こそ、成果の源だからです。
制作会社を切るタイミングは「数字」より「感情」で来る
ここはあまり大きな声では言えない話なんですが、書いておきます。
実際に「制作会社を変えたい」と相談に来られる経営者・担当者の方の話を聞いていると、決め手は再生数や問い合わせ数の悪化ではないことがあります。
本当の理由は、ほぼ全員、感情です。
- 自分の会社のことを分かってくれない
- 本当はこういう企画をやりたいのに、企画会議で出てくるものがいつも「なんか」違う
- 何度説明しても、伝わっている感じがしない
- 人間的に合わない
特に、広報担当の女性の方は感情に正直です。「数字は悪くないんだけど、もうしんどい」というタイミングで切り替える。
これは悪い意味ではなく、会社の発信は属人的な共同作業だから、相性が悪いと続かないのは当然なんです。男性的な脳で「数字が出ているか・出ていないか」だけを見て続けようとしても、現場が消耗するだけで、いい動画は生まれません。
まとめ｜今、何をすべきか
YouTube運用が1年やっても効果が出ない。
その原因は、努力不足でもサービスの質でもありません。
動画の前提が、再生数ではなく問い合わせを取りに行く設計になっていないだけです。
もし、これまで「うちは何が間違っていたんだろう」と悩んでいたなら、まずは具体例を見ていただくのが一番早い。
いま、4本で1億1,800万円を成約した動画の企画台本、関谷さまとのシークレット対談動画、「伸びる動画」と「売れる動画」の違いをデータで分析したレポートを、無料特典としてお届けしています。
外注先を変えるか変えないかの判断材料に、ぜひお使いください。
関谷さまの事例の詳細は、こちらでも公開しています。
CASE 01｜不動産：1億1,800万円成約事例
